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Fundamentos da
Negociação

Ideal para advogados públicos e privados, Juízes, Procuradores, Promotores, Defensores, Gerentes e Diretores Jurídicos,
especialmente aqueles atuando com resolução de disputas que buscam se capacitar e se atualizar na melhor prática da negociação jurídica. 
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Você será capaz de:

Explorar os diferentes tipos de negociações na prática, por meio de simulações, com situações recorrentes em negociações reais. ​

Descobrir o seu perfil negocial, e utilizar o perfil da forma mais eficiente em uma negociação. ​

Descobrir o seu perfil negocial, e utilizar o perfil da forma mais eficiente em uma negociação. ​

Entender quais são as tensões que permeiam as negociações, e como lidar com elas. ​

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CONHEÇA O PROFESSOR DOCENTE INSTRUTOR

Roberto Baumgarten Kuster

Doutorando em Direito pela Radboud University Nijmegen (RU), na Holanda. Master of Laws in Litigation and Dispute Resolution (LL.M., 15’) com Mérito pela University College London (UCL) e revalidado pela Universidade Católica de Brasília (UCB). Atualmente, é Professor de Negociação na Graduação do INSPER e sócio do escritório Faleck & Associados. Reconhecido como Future Leader em Commercial Litigation pelo ranking Who’s Who Legal nos últimos 5 (cinco) anos. Coordena o curso de Fundamentos da Negociação no Instituto Iter.

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Caio Farah Rodriguez

Doutor em Direito (’11) pela Universidade de São Paulo, onde também obteve o grau de bacharel, e Master of Laws (LL.M., ’98) pela Universidade de Harvard. Atualmente, é Professor Senior Fellow do Insper na área de Direito e sócio do escritório Barros Pimentel, Alcantara Gil e Rodriguez Advogados. Foi professor-fundador da Escola de Direito do Rio de Janeiro da Fundação Getúlio Vargas. 

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Diferenciais deste curso

Docentes altamente qualificados e testados diariamente, que conseguem aplicar a teoria à prática.​

Casos simulados de alto nível, diretamente de Harvard, com feedback rico aos alunos.​

Modelo testado e aprovado por entes privados e públicos.

Treinamento de alto nível para profissionais envolvidos em negociações de alta complexidade, que não tiveram a oportunidade prévia de preparo e precisam solucionar estas negociações.

Próxima Turma

Período das aulas:

06 e 07 de abril de 2026 
(2 encontros)

Carga horária:

16 horas de conteúdo programático

Horário

9h às 18h

Modalidade:

Presencial

Local:

Instituto Iter – Alameda Santos 647, 16° andar – Jardim Paulista – São Paulo/SP – 01419-001

Estrutura do Programa

  • Essa aula aborda temas como: 
    Confiança e Reputação; Informação; Fontes de Valor; Criação de Valor; Processo de Criação de Valor; Distribuição de Valor; Processo de Distribuição de Valor; Critérios Objetivos; Táticas específicas. Para essa aula são utilizados como base a seguinte bibliografia: FISHER, Roger e URY, William.     Getting to Yes, Penguin, 1994 (cap. 1 a 3); FREUND, James. Smart negotiating: How to make good deals in the real world, 1992 (Part 1, cap. 1, pp. 33 a 41); e HOFSTADTER, Douglas. The Prisoner’s Dilemma: Computer Tournaments and the Evolution of Cooperation, em Matemagical Themas: Questing for the Essence of Mind and Pattern. 
  • Essa aula aborda temas como: Enfoques da Negociação; Negociação Baseada em Interesses; O que é um bom resultado; As Tensões e Elementos da Negociação; O Processo de Negociação; e Conceitos-Chave. Para essa aula são utilizados como base a seguinte bibliografia: MNOOKIN, Robert H.; PEPPET, Scott R.; TULUMELLO, Andrew S. Beyond Winning: Negotiating to Create Value in Deals and Disputes. Harvard University Press, 2000 (cap. 1, pp. 9 a 43); e FISHER, Roger e URY, William. Getting to Yes, Penguin, 1994 (cap. 4, pp. 31 a 42). 
  • Essa aula aborda temas como: Quando e Como Contratar um Agente; e Conflitos de Agência. Para essa aula são utilizados como base a seguinte bibliografia: MNOOKIN, Robert H.; PEPPET, Scott R.; TULUMELLO, Andrew S. Beyond Winning: Negotiating to Create Value in Deals and Disputes. Harvard University Press, 2000 (cap. 3, pp. 69 a 91); BAZERMAN, Max; SHANK. Katie. The Decision Perspective to Negotiation, em Handbook Disp. Resol. (pp. 52 a 65); FISHER, Roger; SHAPIRO, Daniel. Beyond Reason. New York: Viking, 2005. (Cap. 1 e 2, pp. 3 a 21); e CIALDINI, Robert B.; Influence: The Psychology of Persuasion. Collins, 2007. 
  • Essa aula aborda temas como: Quando e Como Contratar um Agente; e Conflitos de Agência. Para essa aula são utilizados como base a seguinte bibliografia: MNOOKIN, Robert H.; PEPPET, Scott R.; TULUMELLO, Andrew S. Beyond Winning: Negotiating to Create Value in Deals and Disputes. Harvard University Press, 2000 (cap. 3, pp. 69 a 91); BAZERMAN, Max; SHANK. Katie. The Decision Perspective to Negotiation, em Handbook Disp. Resol. (pp. 52 a 65); FREUND, James C. Smart Negotiating: How to Make Good Deals in the Real World. Simon & Schuster Paperbacks, 1993 (pp. 13 a 42); e ADLER, Robert; SILVERSTEIN, Elliot. When David Meets Goliath: Dealing with Power Differentials in Negotiations. 5 Harvard Negotiation Law Review, (pp. 55 a 77). 
  • Essa aula aborda temas como: Preparação para uma Negociação; Análise dos caminhos procedimentais; Ter as partes certas na mesa; Preparação e Organização na Negociação Multipartes; Mapeamento de Partes; e Escopo e Sequência.Para essa aula são utilizados como base a seguinte bibliografia: SEBENIUS, James; LAX, David. Negociação 3D: Ferramentas Poderosas para Modificar o Jogo nas Suas Negociações. Ed. Bookman, 1ª ed., 2008 (Parte 2, caps. 4 a 9); e BORDONE, Robert; TODD, Gillien. Have You Negotiated How You’ll Negotiate? 8:9 Negot. Newsletter 3. 

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São conteúdos práticos e estratégicos que facilitam a compreensão dos temas abordados, ajudam na fixação do conhecimento e apoiam a aplicação imediata no seu contexto profissional.

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As turmas são divulgadas com antecedência no site e em outros canais.

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